当企业为采用云计算服务的合同谈判做好准备时，除了确保他们获得适当的定价之外，需要确保他们向云计算提供商要求的所有条款和条件得到认同并写入合同。基于最佳实践、经验和对每个云计算提供商愿意提供什么服务和能够做到什么有所了解，并且拥有一个问题列表，企业可以让其云计算提供商说“是”。

但是，企业在准备合同谈判时要关注的反面观点也很重要，那就是了解每个云计算提供商将要对什么说“不”。当知道如何利用这些不能提供的服务并在谈判中的其他地方得到可以提供的服务时，知道云计算提供商对什么说“不”也是一种授权和影响。

当企业与云计算提供商进行合同谈判时，需要巧妙地引导其提供商对以下三个问题说“不”，通常有助于影响企业签署合同时应具备的其他关键条款和条件的能力。

1、未充分利用或未使用的退款或抵免

云计算提供商通常会拒绝企业在订阅期限内未使用的产品或产品功能提供退款或抵扣，通常以收入确认问题为由阻止企业这样做。

不幸的是，在订阅期内，企业未充分利用产品和功能是云计算服务协议中的一个常见问题。在准备合同谈判时，企业一定要仔细评估其利用率，并详细了解正在使用和未使用的特定产品和功能，即使它不会导致退款或抵扣。

如果企业发现没有使用所有的产品或功能，并且已经超额订阅，云计算提供商将不会就那些没有使用的产品和功能退款。鉴于云订阅建立在每年为订阅的产品和数量提前支付并且无法获得退款使用的模型上，云订阅本质上就是或者使用或者失去。企业有责任在开始订阅时获得适当的产品和数量，否则将为未使用的产品或功能支付更多的费用。

尽管如此，企业应该在续订谈判中要求其云计算提供商为任何显示未使用产品和功能退款或抵扣。在与云计算提供商建立关系时，企业还应该要求具有更多的灵活性。让云计算提供商拒绝这一要求有助于为确保云交易中其他关键条款的安全铺平道路。

如果得到“是”的回答，可以帮助企业获得：当云计算提供商拒绝为企业展示的尚未使用的产品退款时，这使企业可以利用并增加在云计算交易中实现交换权的机会。

企业应该要求云计算提供商承诺能够灵活地将产品和未使用的数量交换为其他产品或同等价值的服务。这不是要求降低支出，而是获得可以实际使用的产品，确保获得所支付的价值，而不是浪费费用。在被迫拒绝企业的退款要求并且基本上承认企业为未使用的东西支付了费用后，这使云计算提供商陷入困境，因为不愿让企业拥有交换权。

此外，云计算提供商拒绝为未使用的产品或产品功能提供退款或抵扣，这为企业讨论续订时降价格比较低格提供了机会，特别是对于企业依赖但未充分利用的产品(即只有部分功能被使用)。

如果企业在最初或之前的合同谈判中没有实现续订期限价格保护，云计算提供商将在续订时可能上涨价格，这对于所有基于订阅的模型来说都很常见。但是，如果企业发现(并向云计算提供商展示)正在使用某些产品中的特定功能，因此一定要续订，但没有使用该产品随附的所有功能，则最初拒绝获得退款或抵扣因不使用功能而支付的费用可以提供机会，以尽量减少价格上涨的情况。

企业需要利用这样一个事实，即其云计算提供商知道企业没有使用这些产品中的所有功能，并且他们应该愿意不增加相关价格来补偿企业仍然支付的未使用的功能。企业可以对没有提供退款或折扣感到失望，但只要云计算提供商不希望大幅提高价格，就能达成协议。

2、真正的批量折扣结构

一旦达到特定的数量阈值，云计算提供商将拒绝允许企业将所有单位定价(通常称为用户定价)重置为较低的单位价格。他们能做的最好的事情是重置数量阈值及以上的单价。

作为云交易的一部分，企业根据在签署合同之前了解或预测的需求承诺采用一定数量的服务，但在即将到来的订阅期限内，这些需求可能会增加，尤其是在大多数云订阅期限内持续时间为三年甚至五年的情况下。

此外，取决于所涉及的解决方案或产品，这些数据增长是一件好事，因为它标志着企业的业务获得更多成功，而业务增长是企业最终试图达到的目标。批量折扣结构是一种承诺的附加折扣级别，一旦在订阅期限内通过了一组既定的阈值，企业就有能力获得更好的单价。

如果企业能够从其云计算提供商那里获得批量折扣结构，一个常见的警告是，折扣单价仅适用于通过特定阈值后添加的批量(例如单位/用户)。遗憾的是，之前的成交量将维持在原来的价位。

当企业要求云计算提供商将新获得的较价格比较低格应用于所有产品或服务时，他们通常会拒绝。经常提到收入确认。

如果得到“是”的回答，可以帮助企业获得：让云计算提供商拒绝允许折扣价格适用于企业所有产品和服务，在续订谈判期间创造机会来设定所有单位/用户的基准价格以较低的单价计算。企业可以提醒云提供商并没有降低所有承诺量的单价，即使这种使用水平的提高也导致向云计算提供商支付的承诺费用增加。

实际上，鉴于云计算提供商获得的收益显著增加，企业并未获得预期的全部收益。企业可以让云计算提供商知道其愿意在期限内接受这一点，但在续订时，企业无法接受将某些单位/用户设置为更高的成本配置文件，这样企业可能会得到更低的价格。

3、在期限内终止企业的订阅

云计算提供商将拒绝让企业在订阅期限内终止订阅。

在企业采用云计算服务或产品时，云计算提供商通常承诺提供基于实用性和灵活性的选项。正如人们所知，实际上从未变成那样。企业仍然为特定产品和特定数量的用户签订基于期限的合同，并在整个订阅期限内保持该水平的承诺(包括相关费用)。这是与云订阅相关的“提供商锁定”问题的一部分，很多人都对此提出了批评。

回顾一下，当企业同意与云计算提供商签定多年订阅期限时，会将自己锁定在一些年度付款中，这些年度付款基于整个期限内的既定产品和数量，企业没有机会取消订阅，除了基于默认的原因，这些原因通常难以证明并与服务等级协议(SLA)不符合性相关。

尽管如此，为了方便起见，企业应该要求在订阅期限内终止订阅而不会受到惩罚(在企业使用时提出要求退还预付费用)。企业可以将其问题集中在对真正灵活性的需求上。但云计算提供商仍然会拒绝，并且只会经常提供终止服务不符合服务等级协议(SLA)或正常运行时间失效或法律情况(即提供商方面的违规行为)的服务。

很多时候，云计算提供商会提出收入确认规则作为他们拒绝的原因，但他们也会提到能够为企业获得优惠的价格这一事实，这也取决于企业做出不放弃订阅的承诺。

如果得到“是”的回答，可以帮助企业获得：通过让云计算提供商拒绝企业的要求以方便终止订阅，企业获得了提醒他们正在寻求与云提供商建立合作伙伴关系的机会。合作需要每一方的灵活性，当一方本质上强迫另一方进行合作时，即使它没有按预期进行，很难将其视为真正的合伙伙伴。

此外，如果云计算提供商确信其产品将提供预期的解决方案并提供预期的价值，那么企业不必担心终止订阅。当企业了解选择和转向新解决方案时会面临重大挑战时，这一点尤其正确。

如果企业不终止，云计算提供商需要了解除了令人信服的定价之外，企业还一定要拥有更高程度的灵活性(即交换权、减少用户而不受惩罚的能力)、长期价格保护以及来自云计算提供商的投资，以确保收到全部预期价值(充分使用产品)。这些让步不仅可以确保企业选择对其产品充满信心的云计算提供商，而且还可以建立真正的合作伙伴关系。

结 语

企业在云计算谈判期间准备和执行计划时，了解云计算提供商会同意什么是至关重要的。但是，如果让云计算提供商在讨论和谈判过程中说“不，”企业可以获得更多机会和影响力，尤其是当企业事先了解他们将要拒绝什么以及他们最终可以对什么说“是”时。

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